11 действенных советов собственникам как продать помещение #ЛайфхакиДляБизнеса

CBRE, CREBA, Fortex, GVG, ILM, JLL, Knight Frank, Praedium, Smart Space

Сотрудники департамента по работе с собственниками одного из лидеров рынка коммерческой недвижимости Москвы — компании «CREBA» (Большой Офис)подготовили 10 действенных советов собственникам офисных помещений, зданий и бизнес-центров как продать помещение в кратчайшие  сроки по максимальной цене.

Совет 1. Скомпонуйте информацию об объекте.

Важным моментом в процессе сбора информации является необходимость получения полной и достоверной информации об объекте. Точная площадь помещения согласно свидетельству о собственности. Этаж. Наличие отделки. Количество окон и естественное освещение. Высота потолков. Эти и многие другие данные должны быть зафиксированы до запятой. Сведения об эксплуатационных расходах. Количество машиномест, предлагаемых в покупку или аренду вместе с реализуемым помещением.

Совет 2. Сделайте визуализацию: фото, видео, а еще лучше 3-D модель.

Проведите фото-сессию, в первую очередь потенциальный покупатель знакомиться с объектом визуально, именно в ходе зрительного контакта зачастую принимается решение о дисквалификации или, наоборот, дальнейшем рассмотрении помещения в качестве объекта покупки! Фотосъемка должна быть произведена так, что даже самые обычные помещения должны выглядеть привлекательно, иметь свою изюминку. Так например, агентство «Большой Офис» привлекает для фотосъемки объектов таких популярных фотографов, как Лена Крижевская и МосМаксус, аккаунты в инстаграмме у которых зашкаливает от числа подписчиков,  а темой страницы является именно архитектурная фотосъемка. Можно выбрать и более бюджетные решения, но и профессионал нанятый для целей съемки, и возможно один из ваших сотрудников должны произвести съемку объекта что называется «от души» — с неподдельным вдохновением. Именно такие снимки привлекают.  Отсутствие качественных фотографий объекта практически гарантирует, если не отсутствие потенциальных приобретателей, то уж точно — сокращение их числа. Вам понадобится минимум 3-4 фотографии здания: (фасад, окна офисного помещения со стороны фасада, входная группа, паркинг, места общего пользования и основное предприятие питания) и в зависимости от площади помещения и наличия выполненной отделки — от 3-х до 10-ти (а может быть и больше) фотографий непосредственно офисного помещения. Вы можете быть одним из немногих кто снимет презентационное видео (даже своими руками) и в особенности выделитесь на общем фоне проведя 3d-съемку помещения.

Совет 3. Подготовьте планировку в хорошем качестве.

Подготовьте план помещений с размерами для потенциального приобретателя. Здесь возможны варианты. План БТИ и экспликация помещений (каждое помещение нумеруется, указывается его назначение и точная площадь). Можно подготовить эти документы в формате .PDF (главное требование — возможность приближения на экране без потери качества — читабельность всех значений). Идеальное решение — заказать обмер и прорисовку планов специализированым компаниям, таким например как Fort Project или Nedviga Pro, которые направят к вам на объект специалистов со специальным  измерительным инвентарем и в течение нескольких рабочих дней предоставят вам четкие планы с минимально допустимой погрешностью в формате .PDF и любых других требуемых форматах (.png, .dwg, .jpeg, jpg и т.д.). Можете обратиться к фрилансерам, сформулировав например задачу на каком-либо общедоступном сервисе типа youdo.ru ну или самостоятельно произвести замеры. Но помните, план помещения — обязательный атрибут.

Совет 4. Напишите рекламный текст.

Напишите рекламный текст. Половина потенциальных покупателей не будет читать текст вовсе, для второй половины текст имеет большое значение, но и первые и вторые внимательно изучат ту часть текстового блока, в которой имеются цифровые значения. В этой связи чрезвычайно важно писать достоверно и пОлно. Не стоит играть цифрами, все проверяется. Здравый смысл позволяет справиться с задачей достоверного описания объекта, тем не менее, принимая во вниманию порочную практику мы подчеркнем: не следует например писать удаленность от метро 8 минут пешком, если в реальности — 17, не стоит преуменьшать стоимость эксплуатационных расходов и так далее, все в итоге выяснится и по-этому изначально должно соответствовать действительности. При составлении текста уделите внимание описанию здания: адрес, класс, месторасположение, этажность, какая налоговая обслуживает и другие детали по собственному усмотрению, как например крупные арендаторы (собственники) помещений и известная на рынке управляющая компания. Отдельно подчеркните какие-то положительные характеристики: удобное расположение, близость к метро, цена или качество. Если здание далеко от метро, напишите о бесплатном корпоративном транспорте или удобной транспортной доступности. Опишите свое помещение так, что бы у прочитавшего сложилось впечатление, что он видел офис своими глазами, помните, половина потенциальных приобретателей — это люди которые уделяют текстовому описанию особое внимание и черпают из него максимум информации! Перед тем как опубликовать на своем сайте и (или) в рекламу описание предлагаемого объекта, прочтите его, убедитесь в отсутствии смысловых и орфографических ошибок (!).

Совет 5. Подготовьте 2 типа презентации: краткую и полную.

После того, как подготовлена визуализация: (фото, видео), качественная планировка, написано качественное текстовое описание помещения, необходимо подготовить презентацию и тизер (флаер) помещения. Чем отличается «тизер» (от английского tease — дразнить) от презентации? Тизер — короткий документ с несколькими небольшими фото и планом, и кратким текстовым описанием — как правило 1 страница читается требует не более 1й минуты для ознакомления, его задача вызвать (раздразнить) интерес у потенциального покупателя при первичном ознакомлении с объектом. Далее, возможно уже после 1-го показа помещения вы передадите клиенту презентацию размером как правило 8-12 страниц. Презентация должна содержать исчерпывающую информацию о продаваемом помещении. При этом сделайте два типа краткой и полной презентации, отличие — наличие контактных данных в одной укажите (для прямого общения с клиентами), а вторую сделайте без контактных данных (для рассылке агентам в качестве инструмента работы с клиентами), об этом ниже в разделе — работа с агентами.

Совет 6. Проработайте проект письма о намерениях (LOI — Letter of interest (intense))

С чего начинаются переговоры с клиентом? Как понять, что клиент реален и как своевременно и эффективно провести все «предконтрактное» взаимодействие. Многие профессиональные участники рынка коммерческой недвижимости справедливо считают, что переговоры начинаются с момента, когда оппонент направил в адрес продавца письмо о намерениях вступить в сделку. Все что предшествует этому: первый и дополнительный показы, устное обсуждение коммерческих условий, это так скорее вход в переговорный процесс, а вот письмо о намерениях сигнализирует о серьезности намерений и по-сути сводит вероятность сделки к вопросу о нивилировании имеющихся у сторон разногласий. Вот здесь начинаются предметные, а потому эффективные переговоры. Инициируйте вход в эту стадию самостоятельно пересылайте проект письма о намерениях каждому клиенту, который посмотрел ваше помещение.

Совет 7. Разработайте драфт договора купли-продажи

Клиента, с которым вы уже согласовали коммерческие условия можно сразу же погрузить еще глубже в работу по сделке, а именно — привлечь его к взаимодействию по согласованию текста договора купли-продажи нежилой недвижимости (или долей юридических лиц, холдеров помещений). Договор должен быть зеркальным в отношении обязательств сторон, достаточно простым (не надо усложнять), главное здесь — договор полностью служит целям сделки обеспечивает взаимное исключение рисков для сторон и гарантию сделки при реализации пошагово предусмотренных мероприятий, договор ни в коем случае не должен отталкивать потенциального приобретателя большим размером, «перегибом» в сторону защиты прав продавца или же размытостью формулировок, возможностью их двоякого толкования.

 

Совет 8. Разместите рекламу в интернет

После того, как вы готовы к встрече с потенциальным покупателем — разместите рекламу. Помимо таких площадок как CIAN, AVITO, Яндекс-Недвижимость, OTDEL-ARENDY и других популярных ресурсов вам необходимо разместить информацию непосредственно в сети интернет на собственном сайте. Как это сделать? Безусловно необходимо написать уникальный landing-page об объекте недвижимости. Классическая форма — одностраничный сайт презентация с удобной навигацией по странице. Для продвижения созданной страницы используйте «Яндекс Директ» и «Google Adwords» это дороже, чем публикация в ЦИАН или Авито, но многократно эффективнее. Создание сайта Лендинга будет стоить вам 25-40 тысяч рублей. Продвижение от 10 000 рублей в месяц. Можно купить ключевые запросы и на 1 млн рублей в месяц и собрать почти весь Московский трафик за период. Вопрос только нужен ли вам такой и что вы будете с ним делать.

Совет 9. Разместите наружную рекламу

У вашего помещения есть окна? Вы можете разместить баннер на фасаде здания? Есть другие возможности? Разместите наружную рекламу, не стоит пренебрегать этим по-настоящему эффективным инструментом. Обратите внимание, что если вы размещаете наружную рекламу, к вам как правило обращаются люди, которые физически находятся в шаговой доступности от продаваемого помещения. Обеспечьте (!!!) всегда доступную телефонную линию и гарантированную возможность посетить помещение в кратчайшие сроки.

Совет 10. Используйте директ-маркетинг посредством e-mail рассылок.

Если у Вас накопилась некая база адресов электронной почты от потенциальных покупателей или вам удалось каким то образом получить такую базу — это дополнительная возможность реализации к базовому, доступному для большинства комплексу мероприятий из предыдущих 8-ми пунктов. Воспользуйтесь этой возможностью и распространите информацию о продаже помещения доступным вам адресатам.

Совет 11.  Задействуйте лучших. Пусть все кто способен реализовать Ваше помещение занимаются его реализацией. Это особенно важно и многократно повышает результативность.

Если вы сами не планируете заниматься продажей — тут все ясно, иного пути нет, кто-то должен это сделать за вас. А если вы планируете сами проводить весь комплекс мероприятий по поиску приобретателя, допускаете ли Вы, что на огромном столичном рынке, есть кто-то кто может это сделать более эффективно чем вы? К счастью, практика свидетельствует что целая группа агентств коммерческой недвижимости способна эффективно справляться с задачей привлечения покупателей. К кому обратиться? Обращайтесь к лидерам — Таким компаниям как Cushman, CBRE, CREBA, Fortex, GVG, ILM, JLL, Knight Frank, Praedium, Smart Space и другим.

Кроме того, к менее известным компаниям, но с большой долей представленности. Как их выявить. Это динамичная статистика, по этому в конкретную дату следует провести экспресс анализ. Например в поисковых системах Яндекс и Google выписать те сайты, которые по запросу «продажа офиса в Москве» будут находиться в топ 20 (первые две страницы, далее можно не идти, но по желанию) и обратиться в департамент по работе с собственниками указанных компаний с предложением о сотрудничестве.

Не ждите пока покупатель найдет Вас сам, действуйте. Успешных продаж.

Поделиться!