Партнеры, а не конкуренты. Под защитой «КОКОНа». Больше возможностей — выше доходы.

25 ноября 2019 года на территории ВТБ Арена Парк прошло плановое официальное мероприятие ассоциации «КОКОН», на котором были презентованы планы ассоциации на 2020 год, а также порядок вступления в ассоциацию новых участников. Мероприятие вызвало большой интерес не только со стороны участников, но и со стороны агентств, еще только планирующих свое вступление в ассоциацию.

Собрание началось с фуршета, на котором участники смогли обсудить наболевшие рабочие вопросы, поделиться новостями рынка и, наконец, просто познакомиться между собой.

Почерк ассоциации становится узнаваемым — Кокон работает не только внутри (об этом скажем позже), но и с крупнейшими игроками рынка – потенциальными контрагентами брокеров, входящих в ассоциацию.

Наряду с руководителями и собственниками агентств недвижимости активное участие в обмене опытом приняли представители крупнейших собственников коммерческой недвижимости, в том числе Stone Hedge (Stone Белорусская, Neo Geo, 7 One, Manhattan, Tsvetnoy, Central Street и др.), KR Properies (Красная Роза, Даниловская Мануфактура и др.), Valartis Group (БЦ Северное Сияние, БЦ Эрмитаж Плаза и др).

Интерес к событию проявили СМИ, в том числе OFFICE NEWS – информационный партнер Ассоциации и ARENDATOR.ru, отвечавший за выступления участников.

Митинг начал Александр Ошурко (Praedium) – Президент ассоциации «КОКОН»:

«В Марте 2019 года участники рынка коммерческой недвижимости встретились вместе, чтобы попробовать совершенно новые для Российского рынка алгоритмы совместной работы. На волне взаимодействия с ЦИАН, в области ценообразования портала, участники ассоциации познакомились друг с другом, выступая единым «фронтом». По итогам совместной работы решили, что можно усилить взаимодействие и добавочную стоимость полезности от произошедшего. Ассоциация создается не для борьбы с агрегаторами — нам нужно выстроить взаимовыгодное партнёрство как в этом направлении, так и во многих других, дать участникам ассоциации дополнительные возможности, которые недоступны каждому из них по отдельности либо являются чрезвычайно дорогими при самостоятельной реализации. Так появилось некоммерческое партнёрство «КОКОН».

Цели ассоциации Кокон:

1.Развитие цивилизованного рынка, основанного на прозрачности, справедливости и взаимной выгоды всех участников. Мы хотим чтобы каждый участник процесса сделки начиная с консультанта, заканчивая непосредственным пользователем услуги понимал для чего мы работаем, как мы оказываем услугу, почему выгодно работать с профессиональным консультантом. Структура управления: В правлении ассоциации присутствуют компании, которые с самого начала и наиболее активно участвовали в организации первых шагов.

Любая деятельность должна регламентироваться, быть под контролем, в том числе за теми средствами, которые будут собраны участниками ассоциации. Ревизором ассоциации выбрана компанию Herzen Capital. Всё, что будет собрано ассоциацией, будет направлено на ее развитие, работу с рынком в целях получения преимуществ для участников ассоциации. По итогу 2020 года посмотрим, как нам удалось это сделать.

Стандартизовать оказываемые услуги, чтобы каждому участнику рынка было понятно, кто такой профессиональный консультант, кто в нём работает, что он делает и почему за это нужно заплатить. Это сейчас, наверное, самый сложный вопрос с точки зрения рынка. Если в целом сложилась практика, то в частных случаях у собственников по-прежнему нет понимания, за что платить консультанту и что с ним делать. Это надо исправлять.

Взаимодействие с порталами (ЦИАН, АВИТО, Яндекс.Недвижимость и прочие), ведение реестра недобросовестных собственников и участников рынка (брокеров), защита интересов и поддержка участников. Будем разрабатывать определённые документы для использования членами ассоциации в работе с недобросовестными собственниками, для регулирования работы со второй стороной сделки.

Обмен опытом и совместные сделки. Будучи членом ассоциации всегда можно обратиться к сообществу и посоветоваться, взять в проект более опытного коллегу. Часто бывало, что консультанты не могут договориться как работать с совместным клиентом, так вот в рамках ассоциации мы планируем разработать проект ведения подобных сделок. Специальные условия для ассоциации от порталов и крупных владельцев недвижимости.

Следующим вопросом было «Взаимодействие с порталами недвижимости», которое осветил Алексей Бондаренко (RENTAVIK).

Что сделано на данный момент: Мы запланировали и провели несколько массовых отключений на ЦИАН, эта мера помогла нам добиться коллективной встречи с ЦИАНом, на которой нам объяснили для чего ЦИАН так резко и кратно повысил цены, начался диалог с агрегатором, результатом встречи стало создание совместного чата. Сейчас мы размышляем над тем, как ЦИАН смог бы разделить тарифы для профессионалов и частных брокеров, всё-таки ЦИАН всегда был профессиональной площадкой, на которой были только агенства. Поэтому мы считаем, что условия на данной площадке для участников ассоциации «КОКОН» должны отличаться и будем добиваться этого в 2020 году.

Активно общаемся с ассоциацией из жилого сектора, считаем, что это поможет сдвинуть ситуацию в лучшую сторону, на данный момент ЦИАН не двигается на встречу, все решения принимает, не прислушиваясь к сообществам, но появился постоянный диалог, а это хорошая тенденция, будем продолжать до момента достижения цели и поддерживать связь перманентно.

В 2020 году, конечно же, планируем провести несколько встреч с порталами, так как это показало свою эффективность.

Самым большим достижением мы считаем нашу плотную работу с порталом АВИТО (проведено несколько встреч, благодаря чему АВИТО запустил мощную рекламу, сейчас объявления реально приносят результат). Промежуточным итогом работы Ассоциации с Авито стало 10-ти кратное уменьшение цены за объявление на агрегаторе (в сегменте коммерческой недвижимости в Москве). Некоторые агенства совершенно ушли с циан и перешли на АВИТО и наличие такого альтернативного инструмента, пусть и уступающего в моменте ЦИАНу, но набирающему эффективность, не может не радовать.

На основе рекомендаций Ассоциации АВИТО планирует произвести улучшение и изменению функционала портала. Будут внесены изменения в работе модерации (проблема с одними и теми же фото объектов, которые блокирует система) и всплывающей рекламы, люди которые ищут офис – не будут видеть коляски, санки и прочую не целевую продукцию.

Третий портал, с которым мы сейчас активно общаемся – это Яндекс.Недвижимость. Он менее мобильный с точки зрения принятия решений, но при этом, у него, пожалуй, самый большой потенциал. Проведены 2 встечи. Ассоциация добилась выделения отдельных модераторов. Потихоньку, совместно с Яндекс, удалось почистить завал неактуальных объявлений, что позитивно сказалось на работе портала. Также планируем встречу и готовим рекомендации для изменения функционала, для оптимизации поиска объектов, удаления неактуальных объектов. Будем добиваться от Яндекса, чтобы они усиливали рекламную кампанию.

Спикером по следующему вопросу «Реестр ненадёжных собственников» стал Андрей Бондаренко (RENTAVIK).

Все мы сталкиваемся в своей деятельности с собственниками, которые в какой-то момент, как правило, на стадии сделки, решают в одностороннем порядке сократить размер комиссии консультанта, либо безосновательно затянуть с выплатой, а в некоторых случаях и вообще отказаться от выплаты агентского вознаграждения. На момент создания ассоциации лично у нас была ситуация с объектом на Тульской. Сумма комиссии была приличная, собственник «кормил завтраками». Документы все подписаны. На вопрос сколько ждать выплаты следовал невнятный и неприемлемый ответ: долго… может быть, год….

В качестве контрмеры по борьбе с недобросовестными собственниками было разработано решение, получившее название «Карусель». Суть «Карусели» вот в чём: мы подготовили письмо и попросили всех коллег, которые были на тот момент в чате, переложить его на свой официальный бланк и отправить собственнику. Это письмо содержало в себе кратко суть проблемы (что оплата комиссии до сих пор не поступила) и что другие агентства, принимая во внимания данные обстоятельства, отказываются продолжать работу с данным собственником. За первый день акции неплательщику поступило около 40 писем. Нам позвонил представитель отдела аренды и сказал: — «Прекратите! Дословно: «горшочек не вари»! Мы понимаем ситуацию, будем решать вопрос с вашей выплатой». И в течении 2-х дней нам произвели полную оплату и вопрос был закрыт. В тот же месяц подобная ситуации возникла еще у одного агентства и благодаря «Карусели» вопрос решился также быстро.

Сегодня абсолютно ясно «Карусель» – рабочий инструмент. Это способ напомнить собственнику, что помимо той сделки, на которой он пытается сэкономить, есть ещё и репутация. Возобновляемая потребность в сдаче помещений в аренду вынуждает даже самых недобросовестных собственников заботиться о репутации. К владельцу объекта, не выполнившему свои обязательства перед одним агентом, теперь не будут приводить клиентов и все остальные агентства, они не станут давать рекламу по объектам этого собственника, не будут показывать эти помещения потенциальным клиентам. Для недобросовестного собственника это серьезный риск потерь, который ранее был практически нивелирован отсутствием информации о подобном событии у агентств, механизм карусели делает его абсолютно реальным. Такие потери для собственника помещений гораздо больше, чем сэкономленные деньги от одной конкретной не выплаченной или урезанной комиссии по сделке. Этот инструмент  стал возможен, когда компании сплотились. Мы планируем развивать его и в дальнейшем сделать еще более эффективным, привлечь юристов для создания документальной базы и постоянно модернизировать алгоритм его работы.

Также хотелось бы напомнить, что на базе Ассоциации создан реестр недобросовестных владельцев недвижимости, где сейчас зарегистрировано 66 записей, в отношении недобросовестных собственников. Данный реестр позволяет участникам ассоциации «пробить» потенциального участника сделки на предмет его честности, понять – стоит ли предлагать тот или иной объект клиенту.

О «защите интересов и поддержке участников Ассоциации» рассказал Михаил Шнейдерман (OF.RU)

Никто из нас не любит судиться, это долго, дорого…и не всегда эффективно. Надо сказать, наши суды не всегда понимают суть агентской работы. Мы бы хотели с этим начать работать. Уже сейчас существуют прецеденты как в коммерческой, так и в жилой недвижимости, когда суд обязал выплатить достаточно крупные размеры комиссии.

Задачи ассоциации заключаются в формировании пула аккредитованных специалистов (юристы, оценщики, кадастровые специалисты). Это не только суды, это и оспаривание стоимости и прочие нестандартные ситуации в работе агентств.

Еще одной целью ассоциации является создание библиотеки правильных, работающих в интересах брокеров документов: договоры, акты показа, гарантийные обязательства, акты выполненных работ. Всё, что позволяет подстраховаться и получить вознаграждение, даже если потребуется обращение в суд. Не все сделки проходят гладко и понятно, будем всегда и во всеоружии готовы к таким ситуациям.

Далее высказался Ярослав Туа (Herzen Capital) по вопросу позитивного опыта и совместных сделок:

Проведем мысленный эксперимент и разделим мир на белое и черное. Противопоставим друг другу две картины мира: владельцев и руководителей бизнесов. Первый будет выступать под лозунгом: я всё сам, конкуренты враги и я никому ничего не скажу. Традиционно такая картина считалась успешной, но показывала позитивные результаты в более закрытом рынке и на краткосрочный период. Сейчас время не ждет. Информация становится более доступной. Опыт западных рынков показывает, что не всё так очевидно. Картина мира «конкуренты-враги» на самом деле противопоставляет вас не только конкурентам, а миру в целом.

Единомоментное обладание эксклюзивной информацией не гарантирует вам стратегического успеха. Более того, уникальность такой информации очень быстро теряется, так как интернет и нетворкинг отрабатывают на отлично. Если вы хоть на секунду сомневаетесь, можете прямо сейчас вспомнить что вам приходила какая нибудь идея в голову и вы думали О! классно, надо реализовать. Но, буквально через 2-3 недели, вы уже видите в интернете нечто похожее, реализованное тем, кто оказался быстрее. Сейчас паре друзей достаточно купить доступ в облачную CRM, «прикрутить» туда ip-телефонию, ещё пару сервисов, залогиниться на PH.ru, настроить контекстную рекламу или использовать порталы недвижимости и всё — более менее действующее агентство уже есть. Это всё нас приводит к выводу, что всех нас будет различать именно какой-то конкретный персональный опыт, по достаточно конкретным вопросам. При этом у нас есть огромное количество информации, которая напрямую не поможет сделать вас успешным здесь и сейчас, но поможет приобрести опыт.

Переходим ко второму типу мышления, лозунгами которого будут: обмен опытом, поделим рынок вместе и конкурент-не оппонент. Я считаю, что нам разумнее обосноваться в некоторой профессиональной части сообщества, где мы сможем все вместе каким-то образом развиваться. Приведу пример: краткая аналитика по локации. Был у нас клиент, инвестор, в Сколково хотел построить бизнес-центр, и попросил дать прогноз что будет в этом регионе. Договорись, что к следующей встрече подготовлю. Мы сразу же начали собирать информацию: обратился к коллегам из сообщества. Откликнулись специалисты в этой сфере (Михаил Шнейдерман из OF.RU и специалисты Сколково Недвижимость, за что им отдельное спасибо). Благодаря чему, я буквально за 15 минут, получил информацию, которую смог сразу же транслировать клиенту. Это что касается совместной работы по сделкам.

Следующий позитивный момент: обмен информации по новым сотрудникам. Можно сразу же запросить коллег по ассоциации – был ли такой, как справлялся. Получить исчерпывающую информацию.

Аналитика по вопросам ценообразования. Бывает приходит новый собственник и просит оценить что-то такое, с чем вы дело не имели. Тут тоже сообщество помогает оперативно, это работает и когда именно вам нужна информация и наоборот когда вы можете стать полезным и помочь коллеге.

Следующий пункт для малых агентств. Так как у вас профиль больше офисная недвижимость, когда поступает запрос по торговому/складскому помещению – вместо того, чтобы пытаться своего перспективного брокера по быстрому перепрофелировать – проще, быстрее и выгоднее согласовать условия и передать клиента в обработку коллегам из ассоциации, специализирующимся по данному вопросу.

Так же важный пункт: если возникает неоднозначная ситуация с собственником. Заходите на АВИТО, ЦИАН смотрите у кого ещё есть объявления по этому объекту – звоните собственнику агенства, в моём конкретно случае это было Агенство «REALTY GUIDE». Я позвонил Марине Твердохлеб. Тут же она мне подтвердила, что они себе поставили пометку — с этим собственником не работать. Более того, мы с ней посидели, поговорили, она мне подсказала стратагему как выйти из ситуации, и она была хороша! Благодарю.

Многие уже оценили добродушное отношение Алексея Бондаренко (Rentavik). Когда мне нужно какое-нибудь письмо или договор, которого у меня нет, в частности о возврате комиссии, чтобы убрать этот пункт – я звоню Алексею и чаще всего он охотно делится. Думаю, что и другие наши коллеги тоже будут рады делиться чем-то полезным. Клиенты привыкают, что многие документы одинаковы у всех компаний, стандартизированы таким образом, и это тоже плюс. Например, это могут быть более строгие договоры с принципиальной позицией по вопросу возврата комиссии.

Так же есть возможности при возникновении сложных ситуаций между агентствами внутри ассоциации или с собственником – при помощи третьих лиц оперативно и справедливо их решать. И такие ситуации уже происходили, например было достигнуто полное взаимопонимание между «Пегасом» и «ILM», «Лираль» и «RiRuBro» и в других подобных случаях.

Завершая своё выступление, хочу подчеркнуть три прикладных инструмента, которые у вас уже есть: Чат для ассоциации, списки участников ассоциации и третье: всегда можно обратиться с инициативой к группе, которая в большинстве случаев поможет.

Блок: «Специальные условия для участников ассоциации». Спикер: Александр Ошурко.

Одна из задач ассоциации — более эффективное взаимодействие с нашими партнёрами, которые могут быть как и в лице площадок, так и в лице наших крупных заказчиков. В первую очередь, мне хочется поблагодарить компанию SOK за содействие в проведении мероприятия. Так же хочется рассказать о первом нашем опыте работы с партнерами, исходя из того, что у нас получилось сделать под эгидой Ассоциации «КОКОН». Все знают компанию KR Properties ( управляет портфелем активов в Москве общей площадью более 800 000 м2 – прим. OFFICE NEWS). Это один их наших первых крупных заказчиков, с которыми мы как ассоциация согласовали условия работы.

Представитель от KR Properties: Несколько слов о том как мы пришли к такому решению. Проектов много в портфеле у компании. Крупные, о которых Вы все слышали, но есть и другие, менее известные, разноплановые, класс варьируется, от А до С. Не всегда получается своевременно и оперативно по всем этим проектам доносить информацию до коллег. Когда мы встретились с коллегами из ассоциации «КОКОН», родилась идея, использовать большие возможности ассоциации как некое централизованное звено, которое оперативно распространяет информацию. Договорились, что в зависимости от объемов и сроков, ту комиссию, которую мы платим брокерам, мы повышаем для агентств участников ассоциации, при условии сдачи наших объектов силами ассоциации в конкретные сроки. Конкретная акция: если ассоциация совместными силами сдаёт определённый метраж 5 000 кв.м. (а это примерно 50 метров на участника ассоциации!) за квартал – мы поднимаем размер комиссии на 1% на следующий квартал. Предлагаю всем вместе поработать и заработать больше комиссионных.

Александр Ошурко: Это только первая ласточка. Благодаря нашим договорённостям члены Ассоциации уже сейчас могут начать зарабатывать повышенную комиссию. Когда системному собственнику важна реализация площадей в аренду – он охотно использует возможность привлечь внимание ассоциации, сделав для нас интересные условия. Благодарим KR Properties за эту договорённость, так создаётся первое финансово подкрепляемое одобрение рынка по созданию профессиональной Ассоциации.

Читайте в следующей статье:

Порядок вступления в Ассоциацию Кокон и преимущества для участников.