Бизнес-школа Сколково выяснила как быть успешным в переговорах.

Российские исследователи попытались выяснить, насколько взаимное доверие и выстроенные партнерские отношения могут повлиять на качество и цену переговоров. 88% опрошенных представителей российского бизнеса заявили, что не захотят вступать в переговоры с людьми, имеющими негативную репутацию. Напротив, если собеседник вызывает положительные эмоции, то это может привести к снижению цены сделки: 45% опрошенных готовы пойти на уступки тем, кто вызывает у них личные симпатии и 92% — тем, кто ведет себя открыто и доброжелательно.

«Начиная это исследование, мы ставили перед собой задачу понять, насколько представители российского бизнеса заинтересованы во взаимной кооперации? Значимы ли для них такие понятия, как доверие, общие ценности, симпатия, деловая репутация с точки зрения их готовности идти на уступки контрагенту? Наконец, какова цена ультимативности, манипуляций и плохой репутации в переговорах и есть ли значимые возрастные и половые отличия? Наше исследование — это социологическая база под выстраивание практических рекомендаций — как проще и быстрее формировать правильные кооперационные отношения и как заключать еще более взаимовыгодные сделки.»

Максим Карпов, директор Лаборатории переговорных исследований, выпускник бизнес-школы СКОЛКОВО

Исследование также выявило различное отношение к доверию у мужчин и женщин:

• Женщинам более важна позитивная атмосфера во время деловых переговоров (66% опрошенных женщин против 59% мужчин);
• Мужчинам более важен предыдущий опыт взаимодействия с партнером (80% мужчин против 61% женщин) и его положительная репутация (83% мужчин и 63% женщин);
• Женщины более требовательны к этичности поведения контрагента в переговорах — сокрытие информации на другой стороне негативно воспринимается 74% опрошенных женщин и 63% мужчин. Также ультимативность в поведении одной из сторон снижает шансы на достижение договоренности в 72% случаях, если в переговорах участвуют мужчины, и в 87% случаях, если женщины.

Удивительным открытием в определенной степени для нас стали гендерные отличия, выявившиеся по результатам опроса. Отметим несколько моментов. Для женщин сами переговоры являются источником полезного опыта, в то время как мужчины считают себя априорно опытными и как бы склонны, с одной стороны, полагаться на прежний опыт и, во-вторых, проверять свой опыт «на прочность» в ходе взаимодействия с партнером. И это на фоне того, что сама переговорная ситуация оценивается женщинами как более стрессовая. Второе. За «этическим градиентом», характерным в большей степени для женщин, усматривается склонность представителей «слабого пола» к предсказуемым, надежным и профессионально безупречным отношениям. Дело не только в соблюдении деловой этики, как таковой, а в желании добиться тем самым партнерских отношений, лишенных отношений неформальных, которые воспринимаются как нарушающие деловую атмосферу. При этом сама деловая атмосфера ожидается женщинами как доброжелательная.

Тахир Базаров, научный руководитель Лаборатории переговорных исследований:

Также исследователи определили существенные отличия в подходе разных поколений к проведению переговоров:

• Представители поколения миллениалов и Z в большей степени ценят открытость и доброжелательность поведения, чем более возрастные бизнесмены;
• Для более старших поколений более важна финансовая выгода: 61% представителей поколения бэби-бумеров и поколения X отметили, что им потребуется выгода в 10% и больше, чтобы они заключили соглашения не с теми, кому симпатизируют, а со стороной, вызывающей у них негативные эмоции;
• Более молодые бизнесмены отдают приоритет личному опыту взаимодействия, чем репутации, — среди более возрастных разница более сглаженная;
• Наконец, для более возрастных представителей бизнеса более важны общие ценности с контрагентами (52% против 41%) и они более охотно идут на уступки тем, кому симпатизируют (42% против 27%).

В исследовании приняли участие 125 респондентов, из которых 50% представляли малый бизнес, 25% — средний и 25% — крупный.

Лаборатория переговорных исследований (NSLab) — некоммерческий исследовательский и просветительский проект российских ученых. Научным руководителем является доктор психологических наук, профессор МГУ имени М.В.Ломоносова и НИУ ВШЭ Тахир Базаров, директор — предприниматель, выпускник бизнес-школы СКОЛКОВО Максим Карпов.

Источник: www.skolkovo.ru

Полная версия исследования: Материал исследования