Денис Гаджиев, агентство «НДВ»: как увеличить число звонков в Avito в 10 раз

Кейс агентства недвижимости «НДВ»: как мы увеличили число звонков по вторичному жилью в 10 раз. Агентство недвижимости «НДВ — Супермаркет Недвижимости» работает на Московском рынке недвижимости с 1998 года, годовой оборот компании  ~ 400 млн рублей, количество сотрудников ~ 350 человек. 

Опытом эффективной работы в AVITO делится Денис Гаджиев, замруководителя департамента городской недвижимости в агентстве «НДВ — Супермаркет Недвижимости»:

«Мы помогаем застройщикам и частным собственникам Московского региона продавать квартиры, дома и коммерческие помещения. Работаем как маркетплейс: предлагаем клиентам обширный выбор услуг в сфере недвижимости. Чтобы привлекать больше покупателей, мы продвигаем объекты на разных интернет-сервисах: Яндекс.Недвижимости, Авито, Циане. Лучше всего на рынке вторички работает Авито: объявления на площадке приносят нам более 20 сделок в месяц, а клиенты начинают узнавать наш бренд и больше доверяют агентству. Мы продаём на Авито с 2013 года и стараемся не пропускать новые инструменты. В июле решили протестировать услуги продвижения ×10 и ×5 — в итоге получили десятикратный прирост звонков. Сейчас расскажу, как мы этого добились:

Подбираем услуги продвижения для каждого объявления индивидуально

Наше агентство до 2019 года продвигало недвижимость так: загружали несколько объявлений с квартирами из разных районов и выбирали автостратегию — продвижение по усмотрению Авито. Мы рассчитывали, что получим максимально широкий охват и привлечём больше лидов.

Откликов было действительно много, но с одной особенностью: ликвидные квартиры продавались ещё быстрее, а неликвидные оставались. Дело в том, что однушками в районе Речного вокзала интересуются больше, чем трёшками во Внуковском. В итоге по первым получали ещё больше звонков, а по вторым — ещё меньше. А нам хотелось продавать не только ликвидные варианты, но и менее популярные.

В 2020 году мы решили поменять стратегию и стали подбирать услуги продвижения для каждой квартиры индивидуально. Например, для трёшки во Внуковском выбираем более активное продвижение с услугами «XL-объявление» и «Выделение», а однушки в районе Речного вокзала продвигаем без визуальных услуг.

Мы заметили, что общее число лидов уменьшилось, но конверсия начала расти. Ведь если для каждого объявления настройки подбираются индивидуально, компания тратит меньше денег и времени на продвижение квартир.

Когда мы научились повышать конверсии, мы захотели получать ещё больше лидов. Если человек отреагировал на объявление, для нас это шанс зацепить его, узнать потребности и быстро совершить сделку. Чтобы расширить аудиторию и увеличить число показов объявления, мы начали тестировать новые услуги продвижения — ×2, ×5 и ×10.

Включаем услугу ×10 с четверга по субботу

Старые услуги продвижения мы знаем давно: они просто поднимают объявление в топ поисковой выдачи — и количество просмотров растёт. С новыми ×5 и ×10 мы сами разобраться не успели, но персональный менеджер Авито всё объяснил. Оказывается, в них запрограммированы умные алгоритмы: они анализируют интересы и поисковые запросы пользователей, чтобы на их основе добавить объявление в персональную ленту рекомендаций. Кроме того, новые услуги подстраивают продвижение под пик посещаемости сайта, чтобы увеличить охват — старые так не умели.

Услуга ×10 обещает увеличить количество просмотров до 10 раз, но нужно определить период продвижения: день или неделя. Если выбираешь однодневную кампанию, то объявление получает разовый суперохват. Если услуга работает неделю, то продвижение проходит плавно, растягивается на 7 дней. При этом просмотры добавляются «лесенкой»: в первый день получаем максимум, во второй и следующие — всё меньше и меньше.

Так выглядит графикпросмотров при семидневной кампании:

Мы решили, что будем запускать несколько однодневных услуг. Дело в том, что мы работаем в нише с высокой конкуренцией: спрос должен быть стабильно высоким в те дни, когда наши клиенты ищут квартиры.

Мы проанализировали количество просмотров и звонков по дням и поняли, что пик интереса к объявлениям приходится на четверг, пятницу и субботу. Видимо, в начале недели люди работают и редко заглядывают на Авито. Воскресенье — вообще период тишины. Поэтому мы решили запускать продвижение только в дни, когда пользователи активно смотрят объявления.

Вот так выглядит шкала спроса, если запустить три однодневные кампании: каждый день просмотры увеличиваются до 10 раз:

Приведём пример реальной задачи — продать двушку с современным ремонтом на Выборгской. Новый дом, 45 квадратных метров, удобная планировка, станция метро «Водный стадион» — отличный вариант для молодых пар с детьми и без.

Мы запустили объявление в среду. За первые два дня квартира набрала 10–15 просмотров, в топ выдачи Авито не попала, звонков не было. С пятницы мы запустили продвижение ×10. В день стало прибавляться по 100–140 просмотров, а объявление начало стабильно держаться в топе выдачи.

Если бы я искал квартиру в  ушине, Авито показал бы мне объявление в начале выдачи: хорошая планировка, современный дизайн — прямо под мои интересы:

В итоге за неделю объявление набрало порядка 1000 просмотров, а всего за время публикации мы получили 10 звонков (очень хороший результат для ценового диапазона). С некоторыми потенциальными покупателями продолжаем общаться: думаю, на завершение сделки потратим не больше месяца.

Для популярных квартир включаем ×5

Иногда квартирам не нужно продвижение: они и так хорошо продаются из-за низкой цены, которую конкуренты не могут перебить. Например, трёшку на 80 метров в пределах МКАД стоимостью 15 500 000 ₽ заберут за одну неделю — на рынке таких цен нет.

Чтобы доказать, что квартира стоящая, нужно подготовить подробные объявления с хорошими фото:

Однако есть пул квартир, которые имеют неплохой спрос, но продаются дольше — от двух недель до месяца. Например, однушки в центре Москвы или недорогие трёшки в области. Эти квартиры мы сможем продать, даже если не будем вкладываться в продвижение. Но мы решили проверить, удастся ли ускорить сделку по такой недвижимости, если увеличить просмотры в пять раз.

Мы начали продвигать эти квартиры через услугу ×5: рассчитывали, что сможем продавать ликвидные варианты в 2–3 раза быстрее. Начали с трёшки в Балашихе на 78 метров за 6,4 млн рублей: обычно такие предложения уходят за две недели, но с услугой ×5 мы за три дня получили 11 звонков и нашли покупателя.

Мы лишь немного продвинули объявление, но уже к концу второй недели получили больше 450 просмотров — в пять раз больше, чем мы собрали без рекламной кампании:

Почему нам нравится продавать недвижимость на Авито

1. Меньше тратим на привлечение клиентов. Продвижение одинаковых объявлений по вторичке на Яндекс.Недвижимости и Циане приносит нам на 20–30 % меньше лидов, чем на Авито.
2. Общаемся с персональными менеджерами. Тариф «Максимальный+» позволяет нам консультироваться у персонального менеджера. Сотрудники Авито помогают настроить личный кабинет, разобраться с новыми услугами.
3. Тестируем новые функции. Мы участвуем в пилотных проектах Авито для бизнеса. Это помогает нам первыми получить новые инструменты продвижения на площадке.
4. Повышаем доверие к бренду на рынке. Клиенты запоминают агентство по успешным сделкам через Авито, рекомендуют знакомым наши услуги — это привлекает новый трафик на сайт и ускоряет продажи квартир по действующим объявлениям.

Подробнее с новыми услугами продвижения в Avito можно познакомиться здесь:

Технологии продвижения объявлений в Avito