Совладельцы Of.Ru Михаил Шнейдерман и Даниил Орлов рассказали как выглядит изнутри одно из крупнейших агентств недвижимости России

Создатели и совладельцы OF.RU  (одно из ведущих Российских агентств недвижимости) «OF.RU» Михаил Шнейдерман и Даниил Орлов рассказали читателям OFFICE NEWS о том как создавалась и развивалась компания, как устроен бизнес изнутри, как формируется коллектив и что позволяет занимать лидирующие позиции на рынке коммерческой недвижимости Москвы.

О сайте и офисах OF.ru

Видение сайта OF.RU в его первоначальном виде родилось у Даниила. Со временем портал OF.ru претерпел целый ряд изменений, но суть его не менялась – удобный и функциональный поисковик офисов в Москве.  Совершенствованием портала OF.ru занимается собственная команда программистов компании, все разработчики находятся в штате. Сегодня персонал компании OF.ru разделен между двумя офисами – центральный офис расположен в башне Федерация в Москва-Сити, где работает руководство, административный персонал, коллектив брокеров и технический офис находится в Тамбове, где располагается IT департамент и собственный колл-центр компании. Центральный офис находится в Москва-Сити уже 7 лет, сначала у нас был офис в башне Империя, потом, когда компания разрослась, 4 года назад, мы переехали в Федерацию.

О команде программистов и разработке

Мы относим себя к числу компаний новой волны. Тех, кто стартовали после 2007-2008 годов. Одним из наших ключевых конкурентных преимуществ было IT и в первую очередь функциональный сайт с удобным поиском, быстрой и понятной выдачей предложений. Кроме того, мы очень много ресурсов и сил тратим на развитие и поддержку собственной CRM системы, которая позволяет нашим брокерам быть максимально эффективными в этом нам помогает наш IT-отдел. Команда веб-разработчиков OF.ru включает в себя 7 человек, программистов, проджект-менеджеров и аналитиков, которые глубоко интегрированы в процессы и работают не только непосредственно над сайтом OF.ru, но и развивают внутреннюю CRM систему компании. Конечно, за 13 лет существовании компании менялись не только сотрудники, но и концепция подхода к веб-разработке. Было время, когда разработка находилась на аутсорсинге, однако практика показала, что более эффективно вести разработку ин-хаус, иметь штатную команду разработчиков, как, собственно, это и выглядит сейчас. Внешние подрядчики могут делать хорошие сайты визитки, для целей OF.ru же необходим уникальный большой продукт – мощный сайт, который постоянно улучшается, отвечает требованиям аудитории.

О лидогенерации

На сайте OF.RU представлено около 8000 объектов, предлагаемых на аренду и продажу, что генерирует более 10000 посетителей ежемесячно. В Процентном отношении сайт приносит около  30% всех обращений в компанию  Это несколько меньше чем раньше, доля сайта снизилась под влиянием площадок AVITO и ЦИАН, но остается и будет оставаться значительной. Смещение акцента в сторону агрегатов понятен — ЦИАН и АВИТО тратят большие ресурсы на продвижение и маркетинг, поэтому конкурировать за траффик становится сложнее, так как расходы не сопоставимы. К выбору инструментов лидогенерации мы относимся просто — идем туда, где есть запросы. По итогам работы с агрегаторами мы высоко оценили их эффективность и выделили существенные рекламные бюджеты на работу с ЦИАН и АВИТ. В частности, у нас есть специальный отдел — несколько человек ежедневно отслеживают объявления, публикуют новые предложения, ранжируют наш контент, тестируют гипотезы. Это целый выстроенный бизнес-процесс. 

О Российской и зарубежной практике использования агрегаторов

Крупные онлайн-порталы по размещению объявлений оказывают существенное влияние на рынок, но все-таки не смогут поглотить всю емкость. Мы видим, как развиваются площадки не только в России, но и в Западных странах. Собственные наблюдения говорят о том, что Россия во многом повторяет Западный путь с отставанием на несколько лет. Для сравнения, в США есть очень мощные сайты, но и они далеко не монополисты например, есть Zillow, который силен в жилой недвижимости, но слаб в коммерческой. Главные онлайн площадки зарубежом также, как и у нас в России, занимают более 50%, но нет оснований полагать, что когда-то они смогут занять весь рынок. В США, В целом в Северной Америке есть 3-4 площадки, которые активно конкурируют друг с другом и также, как и у нас, полно компаний, у которых успешно работают собственные сайты. В качестве примеров — компании Purple Brick и Cosmos, которые имеют очень сильные собственные вебсайты с большим количеством посетителей и обращений. 

О повторении западного пути и буме коворкингов

Даниил: Повторюсь. Те бизнес-процессы, которые проходят в России и, в частности, в Москве, почти в точности повторяют путь, который прошел западный рынок несколько лет назад. Например, в 2017 году в США был потрясающий бум коворкингов, когда на IPO собирались Wework и другие известные операторы. Коворкинги набрали в штатах чрезвычайно большую популярность. Сейчас аналогичный бум мы наблюдаем в Москве. Все повторяется. Где-то отставание меньше, как в IT процессах в недвижимости, где-то больше как в строительстве, маркетинге и позиционировании коммерческих зданий. В штатах есть очень красивые истории по маркетингу объектов, это целые шоу, где, например, рекламируется, что известный репер купил себе этаж в небоскребе или какое-то здание целиком. С некоторой натяжкой можно сравнить с Московским примером — что-то относительно похожее было с Бастой, который арендовал себе офис в Арме на Курской и это стало PR событием.

О направлениях бизнеса

Направления бизнеса. Офисы – ключевое направление. Склады мы как направление не развиваем, но сделки с индустриальной недвижимостью иногда бывают. Ритейлом мы не занимаемся и не планируем. Там много физических лиц, сложные переговоры с собственниками, очень высокая конкуренция с отделами развитий ритейла. Не наша ниша.

О целевом сегменте рынка

Мы очень сильны в классе «А» и исторически много закрываем в Москва-Сити, так как сами находимся здесь и очень хорошо владеем ситуацией. Например, недавно мы выступили брокером в сделке по долгосрочной аренде офисного этажа в башне Федерация оператором гибких офисов ApollAx Space (прим. OFFICE NEWS: 40-й этаж, 2440 м2 площадь офисного пространства). Более того ApollAx к моменту подписания договора аренды уже знал кто займет существенную часть площадей.

О партнерах основателях

Предприниматели Даниил Орлов и Михаил Шнейдерман оба уроженцы Саратова, учились в одной школе и одном институте. Закончили Физико-Технический лицей в Саратове, а потом ГУ ВШЭ в Москве. При этом лично познакомились будущие партнеры уже в Москве, перед запуском совместного проекта. В 2008 году организовали агентство недвижимости, которое получило название OF.ru.

Михаил Шнейдерман о первом опыте в недвижимости

Михаил рассказал о начале своего пути в недвижимости: «В 2006 году устроился на работу в компании «Swiss Realty Group», это была крупная консалтинговая компания, созданная на западный манер, модная компания, крутые брокеры, на то время они были одними из явных отраслевых лидеров. Меня привлек типаж этих красивых, эффектных, успешных специалистов, я практически сразу подумал – надо тоже этим заниматься. 

Первая сделка – организовал переезд Американской компании, которая занималась GR (прим. OFFICE NEWS, GR — government relationships). Я организовал подбор помещения и переезд компании из здания на Страстном бульваре в здание на Леонтьевском переулке. Это был небольшой офис в центре, всего 150 метров. При этом мы заработали комиссию 25-30 тысяч долларов. Ставка в то время была в долларах, $ 1500 за квадратный метр в год. Тогда я еще раз убедился в том, что в выбранном направлении есть и деньги, и возможности для роста. Вообще, очень интересно оказалось «коннектить» людей, общаться, структурировать сделки, помогать договориться. В то время ведь на рынке был вообще другой формат: за услуги брокеров платил арендатор, а все точные данные, адрес и что за здание сообщалось потенциальному арендатору уже перед показом. В презентации содержались только внутренние фото офиса, без фасада. Сейчас все прозрачно, работа ведется совершенно по-другому.

О новаторстве

Мы, кстати, одни из первых, кто повлиял на рынок брокериджа. Мы создали большой сайт, ориентируясь на поисковые запросы в сети, пошли со стороны лидогенерации. Мы в OF.ru просто выложили всю нашу огромную базу на сайт и показали офисы с адресами. Это было своевременно и эффективно – нам стало поступать большое количество обращений по конкретным бизнес-центрам и адресам. Тогда это была новая технология, сейчас все работают именно так.  До этого на рынке была асимметрия информации, брокер выполнял функцию базы данных объектов, сейчас же брокер выполняет функцию консультанта по переезду, он разбирается в задаче, подскажет где лучше, поможет достичь нужных договоренностей и структурировать сделку.

О консультантах OF.ru

Один из ключевых плюсов консультантов OF.ru  — это владение информацией, у нас штат брокеров 40 человек, мы ежедневно получаем очень большой объем данных, знаем не только, что свободно сейчас, но и планы по переездам и когда какое помещение освободится. Такой информацией мы обладаем уже за полгода до фактического освобождения помещения. Консультанты OF.ru предоставляют эту информацию клиентам, тем самым значительно расширяя их возможности по выбору помещения.

О единстве, спорте и тим-билдинге

Компания поддерживает спорт внутри коллектива, принимали участие в чемпионатах по футболу, организованных O1 Properties. Сейчас сотрудники of.ru имеют играют в волейбол, в соревнованих пока не участвуют – тренируются!

О наборе персонала

Мы постоянно открыты для новых брокеров. Собеседования проходят ежедневно, (OFFICE NEWS: даже в момент этого интервью за стеклянной стеной проходит очередное собеседование) но это не по причине текучки, у нас ее практически нет, это целенаправленный поиск лучших отраслевых специалистов, которых мы могли бы взять в команду. Часто мы знаем кого хотим пригласить в команду, наши HR заняты поиском и привлечением таких людей.

Даниил о хобби

О хобби. Бегаю с детства, продолжаю бегать до сих пор. Зимой я бегаю на дорожке, летом, конечно, на открытом пространстве. Любимая дистанция, на которой я могу показать хороший результат — 10 километров. Люблю зарубежную музыку с хорошим вокалом, нравится Лени Кравиц, могу послушать что-то из его репертуара или подобных исполнителей в машине или, например, когда бегаю.

О компетенциях эффективного брокера.

Я бы сказал, что главное качество успешного брокера — это эмоциональный интеллект. Для меня это способность чувствовать контрагента, обладать интуитивным пониманием что, когда и кому сказать, как выстроить доверительные отношения. В условиях, когда на рынке действуют как минимум два десятка агентств с примерно одинаковыми возможностями, навыки брокера имеют особенно важное значение. Конечно есть CRM, которая помогает подобрать варианты, быстро формирует презентацию, остается ее кастомизировать под клиента и оперативно предоставить материал, но это лишь часть работы. Дальше начинается прямая работа с клиентом. Понятно, что каждый клиент индивидуальный и к нему необходимо подобрать свой подход. Кому-то нравится исполнительность, такая очень жёсткая исполнительность: сказал – делаешь. Кому-то нравится креатив, когда брокер предлагает какие-то необычные решения. Для третьих важно именно межличностное общение, возникновение высокого уровня доверия.

О клиентах компании

Клиенты все очень разные: мы работаем и с физическими лицами, т.е. инвесторами, которые покупают что-то, так и с юридическими: с корпоративными клиентами, российскими, международными, крупными и не крупными. Способность брокера подобрать к разным клиентам свой уникальный подход является основным конкурентным преимуществом. Доверие нужно заслужить и сохранить. Клиенты, получившие, то что они ожидают и даже больше, обращаются к нам снова и снова, рекомендуют Of.ru друзьям и знакомым, это наши самые лояльные клиенты. Вообще, самое главное, что у нас есть это — репутация.  Если у тебя высокая репутация и тебя советуют, то это уже другой уровень лояльности, который невозможно перебить никакой рекламой. Практически никто не сможет составить конкуренцию в случае, если клиент пришел по рекомендации. Мы живем в России, здесь рекомендации ценят очень высоко. Особенно важно это в крупных сделках.

О сочетании аренды и продажи в портфеле

Аренда и продажа. Мы посчитали в прошлом году мы реализовали почти 80 000 квадратных метров офисных помещений, попали в число лидеров в России по версии OFFICE NEWS и по версии ЦИАН. В том числе, по объему новых сделок мы опередили ведущих международных консультантов, за исключением Knight Frank, которые тоже закрыли 2021 год очень успешно.

О корпоративных мероприятиях

Главные внутренние мероприятия это 2 больших корпоратива: зимний и летний. Зимой мы подводим итоги года, снимаем большое помещение, ресторан или лофт. На такие вечеринки, помимо текущего коллектива, мы приглашаем еще и своих любимых бывших сотрудников, которые покинули компанию и строят карьеру в других компаниях отрасли, мы стараемся не терять и, более того, высоко ценим связь с бывшими коллегами. Летом же мы проводим мероприятия на свежем воздухе, в прошлом году, например, была регата. В любом случае, наши мероприятия это про ЗОЖ, мы не приветствуем на корпоративном уровне распитие алкоголя, поэтому наши корпоративы строятся вокруг спорта и тим-билдинга.

Об Ассоциации КОКОН

Ассоциация КОКОН – очень классная штука, важная вещь для рынка. Мы вступили в этом году в Московскую Торгово-Промышленную Палату. Есть планы по PR кампании вокруг ассоциации. При этом ассоциация КОКОН демонстрирует свою значимость и силу уже сейчас, многие компании смогли решить свои вопросы благодаря тому, что они являются членами ассоциации. В частности, участие в ассоциации является одним из рычагов по решению вопросов о своевременной выплате брокерской комиссии или других спорных ситуациях.

О рыночном размере комиссии

Недавно в OFFICE NEWS было интервью с Алексеем и Андреем Бондаренко, хочется отметить, что и в OF.ru схожий взгляд на размер рыночного комиссионного вознаграждения: мы не работаем ниже чем 8,33% ГАП по аренде (для А класса – 10-12% ГАП). На самом деле эти размеры тождественны, так как в В классе комиссия рассчитывается от платежа с эксплуатацией, а в А классе без учета эксплуатации, таким образом номинальный размер комиссии должен быть выше. Если говорить про продажу, то рыночный размер комиссии 3% и тут не важен размер объекта, можно продать и целиком бизнес-центр и получить агентское вознаграждения в размере 2,5 – 3% от суммы сделки.

Михаил о хобби:

Активный образ жизни, путешествия, горные лыжи, дайвинг, горные восхождения. В этом году планирую восхождение на две большие горы Мон-Блан во Франции и Килиманджаро в Африке.  Это сложный, но интересный вид спорта. Ты взбираешься на гору в кошках, с ледорубом в обвязке. Лед, холод, высоко, отсутствие кислорода. Это история про «превзойти себя», ставить себе цель, видеть ее, идти к ней. Это не отдых с коктейлем на лежаке, но, тем не менее, это тоже отдых, просто совсем другой. Ты преодолеваешь себя. Когда ты идешь 6-8 часов в гору, это тяжело, объективно вызов для организма, труд. Но когда ты туда заходишь видишь рассвет, это очень крутое ощущение — эйфория.

Об интересных YouTube каналах и бизнес-сериалах

Пассивный отдых – тоже нужен. Дома, например, можно посмотреть интересные интервью в канале «Русский норм» в ютуб. Раньше с удовольствием смотрел «Бизнес-секреты» с Тиньковым. Очень понравился сериал «Миллиарды». Дэмиан Льюис очень круто вжился в роль миллиардера Аксельрода. В противостоянии Чака (Пол Джаматти) с Аксельродом я все-таки на стороне бизнеса, хотя для меня лично не все его методы ведения бизнеса приемлемы, но мне нравится его способность создавать, в противовес Чаку, который больше сдерживает бизнес, реализуя собственные желания, используя аппарат и собственную власть. Но их соперничество, оно конечно интересно выглядит.

Об обучении

 Я сейчас учусь в бизнес-школе Сколково на MBA. Не дешевое, но очень качественное и интересное обучение и отличные люди, с кем-то мы сейчас уже друзья, в том числе вместе занимаемся альпинизмом, путешествуем, помогаем в решении рабочих задач.

О иерархии в компании

Иерархия, мы с Даниилом – управляющие партнеры, генеральный директор Алексей, руководители департаментов: офисной недвижимости, веб-разработка, маркетинг, hr, колл-центр. Решения принимаем мы с Даниилом и Алексеем. Разные точки зрения возникают крайне редко, у нас общий вектор, одна парадигма.